¿Cómo cerrar un trato cuando estás vendiendo un auto?

¿Cómo cerrar un trato cuando estás vendiendo un auto?

Cerrar un trato es la parte más importante del proceso de venta un auto, ya que sin esto se pierde a los compradores potenciales y hay que buscar nuevos. Si estuviste a punto de vender algo pero por alguna razón no lograste cerrar el trato, sabrás lo frustrante que puede llegar a ser.

Cuanto más caro sea el artículo que estés vendiendo, más aprehensivo será el comprador. La venta de un auto seminuevo representa una inversión significativa, y si no puedes calmar los nervios de un comprador, es probable que escuches algo como "voy a pensar en ello", o un "te llamaremos después”. Así que deja de rascarte la cabeza y analiza en qué momento del proceso de ventas te equivocaste.

Si estás teniendo problemas para vender tu coche usado, aquí hay 10 técnicas que pueden ayudarte a aumentar tus posibilidades de cierre.

Concéntrate en los beneficios

Por lo menos ofrécele al comprador tres razones por las que debe comprar tu vehículo. Por ejemplo, puedes decir: "Este coche se maneja bien, tiene buen rendimiento de gasolina y ofrece comodidad no sólo para ti, sino para toda tu familia”. O algo como: “Si decides comprarlo, te lo entrego con el tanque lleno de gasolina, todos los impuestos pagados y todos los documentos en regla”. Cuando agrupas los beneficios, los compradores se sienten con más confianza de adquirir tu auto, pues sienten que les ofreces un beneficio adicional.

Determina correctamente el precio de tu auto

Si sientes que hay una razón por la que un comprador está haciendo demasiadas preguntas es porque cree que el precio de tu coche es demasiado alto. Para lograr un precio asequible, siempre es bueno preguntar cuál es su presupuesto y averiguar cuánto puedes reducir el precio y seguir siendo rentable. Esto puede valer la pena si se garantiza rápidamente el cierre de la venta.

Ten confianza

Al vender tu coche usado, debes de tener la confianza de que tu vehículo es lo que todo comprador desea y que el precio es el correcto. Demostrar esta confianza ejerce presión sobre los compradores, y una vez que estén de acuerdo contigo de que el auto que les ofreces es el ideal para su estilo de vida y presupuesto, les resultará más difícil rechazar tu oferta. Nunca te disculpes por el precio, ya que esto sólo hará que el comprador piense que el precio es demasiado alto.

Haz una lista de pros y contras

Escribe una lista de las ventajas y desventajas del vehículo. Por supuesto, necesitas cerciorarte que la lista de los pros sea perceptiblemente más larga. Cuando haces esto delante del comprador, logras generar confianza y podrás redirigir cualquier objeción. Permite (en parte) que el cliente esté en lo correcto y acepta si hay algún detalle que no es el mejor en tu coche. Llegar a un acuerdo sobre las deficiencias menores del vehículo ayudará a promover un buen ambiente de negociación y el comprador percibirá esto como un progreso.

Crea un sentido de urgencia

Necesitas convencer a tus compradores potenciales que no hay mejor momento para comprar el auto que ahora, pero no seas demasiado agresivo. Convence al comprador que tu coche es el que está buscando. Haz que vea el panorama de una manera más amplia, haciéndole preguntas abiertas que le ayuden a identificar cuáles son sus necesidades de transporte y cómo tu auto puede resolverlas. Haciéndole reconocer sus necesidades, creas la urgencia y aumentas la probabilidad de que reaccione pronto.

Endulza el trato

Han visto el coche, han visto el precio. Sin embargo, no parecen decidirse en comprarlo y sabes que todo lo que necesitan es un pequeño empujón para que estén de tu lado. Esto puede suceder si incluyes algo que no estaba originalmente en el trato, y que sabes les gustará. Vamos a llamar a esto: "bonificación." Si les gusta la bonificación, puedes convencerlos en avanzar con la compra de tu auto.

Alimenta su ego

Comprar un coche es una transacción tanto emocional como financiera. Algunas personas ven a un auto como una extensión de su ego. Alimenta sus egos con preguntas abiertas que les hagan imaginarse conduciendo tu coche en un escenario ideal. Coméntales algo así como: "Imagínate cómo te verás conduciendo este coche acelerando en carretera. ¿No te haría sentir bien?”.

Organiza todo el papeleo

Si te ofreces a manejar todos los documentos necesarios para el proceso de venta, no sólo eliminarás las molestias del papeleo al comprador, sino que será más fácil terminar el trato ya que no tendrá sentido para el comprador no cerrarlo. Incluso si no puedes hacer todo, tomar la mayor parte del trabajo puede ser absolutamente tentador para ellos. Realiza el llenado de formularios y, si puedes, ofrece entregar el coche al domicilio del comprador.

Enfócate en la calidad

Si eres dueño de un auto de lujo que está en condiciones relativamente buenas, puedes dirigir cualquier negociación hacia la calidad. __No importa cuánto quiera hablar el cliente sobre el precio, justifícalo en la calidad del coche. __Esto funciona muy bien si el modelo de tu coche es conocido por ser prestigioso y confiable.

Haz una lista con lo que el comprador está buscando

Pide al comprador una lista de lo que está buscando en el auto y espera comprar. Al presentar tu coche, revisa la lista y haz énfasis en lo que ellos están recibiendo por el precio.

Estas son 10 diferentes maneras que te ayudarán a cerrar el trato de venta de tu auto rápidamente. Por supuesto, no todas las técnicas funcionan con todas las personas, así que trata de tener una idea clara de la personalidad del comprador y elegir los puntos que te ayudarán a cerrar el trato. Utilízalos para vender tu automóvil usado de manera rentable y, sobre todo, finaliza el proceso rápidamente.

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